Successions internationales, Règles successorales, Stratégie de développement à l'international

Stratégie : l’international, un axe de développement pour nous

La rédaction de Funds Magazine a interviewé Cédric Marc et Bertrand Lefeubvre à propos de la stratégie du cabinet 3AO Patrimoine.

Pour quelles raisons avez-vous décidé  ce rapprochement ?

Cédric Marc. Nous sommes trois associés avec une vingtaine d’années d’expérience dans la profession. Avec Bertrand Lefeubvre et Emmanuel de La Palme, nous évoluons dans le même univers, au sein de la CNCGP (ex-CIP) ou du groupement La Boétie, et partageons certains hobbies. Nos discussions, débutées il y a un an, ont été motivées par plusieurs raisons : la volonté d’échanger nos points de vue et de renforcer nos compétences afin de mieux préparer l’avenir, donner des perspectives d’évolution aux collaborateurs que nous avons formés et construire une équipe qui puisse accompagner nos clients et leurs descendants dans la durée.

Les évolutions réglementaires ont-elles aussi motivé votre choix ?

Bertrand Lefeubvre. La réglementation doit être perçue de façon positive, car elle nous permet d’acquérir de nouvelles compétences et assure une meilleure protection des clients. Cependant, face à de nouveaux modes de distribution, aux robots advisors par exemple, nous devons également mettre en place de nouveaux modèles de développement.

Cédric Marc. Nous avons décidé de transformer ces évolutions réglementaires en atout marketing vis-à-vis de nos clients, car la taille de notre cabinet nous permet d’y répondre.

A combien s’élèvent les encours de 3AO Patrimoine ? Comment êtes-vous organisés ?

Bertrand Lefeubvre. Nous avons 220 millions d’euros d’encours conseillés. L’équipe compte dix personnes : deux dédiées au middle office et huit consultants, dont quatre seniors. Notre idée est de travailler en binôme afin de mieux appréhender le client et de se rendre disponible. Nous n’avons pas un type de client en particulier, ce sont pour la plupart soit des jeunes cadres en phase de constitution d’un patrimoine soit des clients plus âgés, dans une logique de transmission.

Cédric Marc. Nous comptons beaucoup de clients de la profession ainsi que des gérants, des traders, etc. Par ailleurs, nous avons de plus en plus de clients non résidents.

Cette clientèle non résidente constitue-t-elle un axe de développement ?

Cédric Marc. Depuis deux ans, 50 % des nouveaux clients d’O’Patrimoine sont des non-résidents. L’international est clairement un axe de développement pour nous. Nous envisageons par ailleurs des acquisitions, sans doute en province. Enfin, nous pouvons également développer notre base de clients à Paris. Chacun des trois associés a en charge un de ses axes de croissance.

Facturez-vous des honoraires ? La fin des rétrocessions vous inquiète-t-elle ?

Cédric Marc. Nous fournissons à nos clients toujours plus de services de qualité, pour lesquels nous facturons des honoraires, mais les rétrocessions représentent une part grandissante de nos revenus.

Bertrand Lefeubvre. Ce n’est pas tant la fin des rétrocessions qui est en cause, mais plutôt la justification de celles-ci. Il nous paraît effectivement nécessaire de devoir justifier du service apporté, c’est dans ce sens que notre nouvelle organisation devrait répondre à ce besoin.

Comment se porte la collecte depuis le début de l’année ?

Cédric Marc. La collecte est plutôt bonne, voire exceptionnelle, puisqu’elle s’élève à environ 20 millions d’euros. Elle provient essentiellement de nouveaux clients.


Propos recueillis par Catherine Rekik, Funds Magazine – 21 septembre 2015